PayPal 当年如何找到自己的 PMF

20 多年前，马斯克和 Peter Thiel 都看准了互联网金融领域，马斯克创立了 X.com，Peter Thiel 创立了 Confinity，后来两家合并造就了现在的 PayPal。

2002 年 PayPal 纳斯达克上市，随即被 eBay 收购。如今，PayPal 已经成为一个市值超过 2000 亿美金的巨头。但在早期，PayPal 寻找自己 PMF（产品与 市场的契合点） 的过程也没那么顺利，相反，这个过程充满了一些运气成分。

最近，PayPal 最早的 COO David Sacks 回顾了当年的探索过程。这个 David Sacks 从 PayPal 出来后，又创立了 Yammer 并担任 CEO，在 Yammer 被微软收购后，如今创立了自己的投资机构 Craft Ventures，进入了投资圈。

David Sacks 将当年 PayPal 采用的战略称为“Going Sharp”。这里的 sharp，Sacks 将其定义为专注于几个杀手级功能，以满足最迫切的那个客户群，进而找到一个进入市场的楔子，之后放下其它的一切，全力出击。

1999 年 11 月，PayPal 的客服转了一封来自 eBay 卖家的邮件，这位卖家希望获得 PayPal 的授权，将它们的 logo 拿来做成一个按钮，这样可以将它放在他们的 eBay店铺里，方便用户购买。

Sacks 说，很有讽刺意味的是，虽然当时他是产品负责人，但客服转给他，并不是因为大家看到了产品层面的机会，而是因为这个问题涉及到商标侵权的法律问题，而他大学学的是法律，暂时也负责公司法务。

所以一开始也并没有意识到其价值，大家的认识比较模糊，尽管认为“用电子邮件汇款”是一个了不起的产品创意，但是不知道谁会去真正用它，也不知道市场在哪。

当时负责 PayPal 市场的 Luke Nosek 提出了 PayPal 现在最著名的产品传播机制，也就是注册和推荐送现金（10 美金）活动。但由于没有明确的用户画像，这个推广不知道该针对谁，所以效果一直不好。

Sacks 和 Luke 在同一个办公室，于是简单跟 Luke 聊了一下那封邮件。他们认为，对于一个 eBay 卖家而言，花那么多精力为自己的店铺创立一个 PayPal 按钮，似乎有点特别，如果这个卖家这么在意，是否还有更多人在意呢？

于是他们去 eBay 的网站搜了一下“PayPal”，结果出现了几百个结果，他们在物品说明中提到 PayPal 是一种可能的付款方式，这让他们大吃一惊。

这说明 eBay 的卖家迫切需要一个解决方案，有些人已经找到了 PayPal，那位写邮件的卖家直接制作了一个按钮。

团队欣喜若狂，因为他们觉得已经找到了 PMF 的初步迹象，接下来要做的就是怎么让这个过程加速。

据 Sacks 回忆，他们首先告诉这些卖家，可以使用 PayPal 的商标，并且还给他们设计了一个更好的商标，他们请来了网页设计师，而这个人刚好是 Chad Hurley，后来成为了 YouTube 的联合创始人。

Chad 很快就设计了一个 Pay-me-with-PayPal 按钮，让 eBay 卖家可以在自己的网店嵌入，只需要通过复制粘贴 HTML。同时为了更加方便卖家，他们只需输入 eBay 的凭证，就能自动插入这个按钮。这样，就把这个想法产品化了。

可以说，PayPal “立即购买”按钮的灵感来自于一封客服邮件。

在推荐给奖励的强大激励下，这个项目像野火一样在 eBay 社区中蔓延开来。很快，大多数网店都在宣传 PayPal。之后，他们为卖家推出了其他功能，使他们更方便的使用 PayPal。并且放弃了计划，全身心投入到 eBay 的这个使用场景中。

结果立竿见影。1999 年年底，PayPal 的用户还不到1万。但到 2000 年 1月底的时候，用户数就达到了 10万。几个月后，达到了100万。到了 2000 年夏天，用户则达到了 500 万。

Sacks 认为，这是一个典型的 Sharp 策略：确定了需求最迫切的客户群，全身心地投入到他们的使用场景中，并找到加速的方法。并且，很多关键功能不仅仅是对产品的改进，它们对营销也起到了很大作用。这样，PayPal 抢先于众多竞争对手，占领了新兴在线支付领域的关键市场。

Sacks 觉得他们非常幸运，这个偶然发现的应用场景让业务实现了突破，还好当初那封邮件没有发到垃圾邮箱。

看来，我们都该时不时查看一下自己的垃圾邮箱，并且时刻关注着客服邮箱。